La crescita e la diffusione di internet hanno completamente cambiato la società. 

Siamo passati da un mondo in cui le informazioni scarseggiavano, su cui i venditori e le aziende hanno fatto la loro fortuna per 50 anni, all’abbondanza delle informazioni, rendendo l’attenzione una risorsa scarsa e limitando di conseguenza il potere del venditore.

Il CRM é la cassaforte della funzione di vendita e delle fonti di fatturato di tutta l’azienda, ma non è mai questione di tecnologia, bensì di processo. 

Uno sconvolgente 68% dei venditori agisce in una maniera tale da peggiorare le performance delle vendite, mentre più dell’80% degli acquirenti non vuole neanche entrare in contatto con un venditore durante la fase iniziale di awareness del loro processo d’acquisto.

Internet ha cambiato il processo di acquisto, ora deve cambiare il processo di vendita. 

In questo caso il venditore è utile se porta valore e non fornisce informazioni generiche nel percorso di acquisto del consumatore. 

Bisogna ricordare poi che il web è un venditore instancabile che lavora 24 ore al giorno: si deve quindi creare engagement e una community attorno a ciò che si vuole vendere.